Консалтинговые услуги,
финансирование проектов, девелопмент
Карта сайта
Санкт-Петербург, Выборгское шоссе 5/1 - 397
+7 (921) 939-43-33
+7 (921) 919-70-77

Разрабатываем продукт стартапа


В субботу, пока большинство граждан отдыхало, наиболее активные начинающие предприниматели Санкт-Петербурга учились разрабатывать продукт своего стартапа.

разрабатываем продукт стартапа

Среди наиболее смелых и подготовленных были проекты: сервис по поиску любимого вина в магазинах города, современный органайзер, кожанные сумки ручной работы, ателье для полных жизни девушек, системы хранения вина, обучение учителей.

эксперты акселератора

Активно работали и более опытные предприниматели, те кто готовит  презентации для инвестиционной сессии с целью привлечения средств в масштабирование своего бизнеса. Они щедро давали советы  своим менее опытным коллегам.

 

Краткое содержание прошедшего занятия:

Разработка продукта стартапа.

 

 Продукт — это способ конкретной реализации нашей идеи. Мы можем пробовать разные продукты на пути реализации идеи, пока не найдем тот успешный вариант, который будет нас удовлетворять. А что значит «удовлетворять»? Удовлетворять — значит, мы сможем с его помощью зарабатывать деньги.

Продукты, сервисы, услуги, товары — это не только путь реализации абстрактной идеи, но и конкретный способ зарабатывать деньги. На этом уровне мы должны уже более внимательно думать о том, что конкретно, кому конкретно и как конкретно мы продаем. А самое главное — что люди при этом покупают?

То, что мы продаем - это не одно и то же с тем, что  люди покупают

Надо пытаться понять, что же люди готовы покупать, и продавать им именно это.  Надо постараться понять, под каким соусом, в какой «обертке» можно продавать то, что вы делаете

 

Один из полезных приемов может состоять в намеренном сужении своего предложения — предлагать не все, что угодно, для всех, кого угодно. А нечто конкретное для конкретной аудитории. Легче продавать специализированный сервис, чем универсальное решение «всё для всех».

Например,  Etsy.com мог бы с легкостью стать универсальным маркетплэйсом типа ebay.com — но они решили быть площадкой  исключительно для товаров ручной работы.

Самая сложная часть в формировании продукта — предположить, как это можно продать, попробовать это продать и суметь в конце концов это продать. Если вы не знаете, как это продавать — значит вы просто научились что-то делать, но продукта у вас ещё нет.

 

       Самая сложная часть в формировании продукта — предположить, как это можно продать, попробовать это продать и суметь в конце концов это продать. Если вы не знаете, как это продавать — значит вы просто научились что-то делать, но продукта у вас ещё нет.

Ценностное предложение — это совокупность всех выгод товара или услуги. Оно по максимуму закрывает потребности клиента и отвечает на его возражения.

 

Ценностным предложением является обещание дать (доставить) некую ценность, существенную или не очень существенную, но весьма желанную для вашей аудитории. 

Ценностное предложение является основной причиной для потенциальных покупателей сотрудничать именно с вами.
 
Точно и коротко в ценностном предложении обязательно должно быть объяснение как ваш продукт :
 - решает проблемы клиентов или улучшает их положение (релевантность)

 - обеспечивает определенные преимущества (количественное значение)

- рассказывает клиенту, почему он должен покупать у вас, а не у конкурента (уникальная дифференциация)

 

Что дает хорошее ценностное предложение:

  • Ясность! Легкое понимание сути
  • Клиент понимает, какую выгоду он получит от покупки и использования ваших продуктов или услуг
  • Показывает, как ваш продукт отличается от продукта конкурента
  • Позволяет избежать нечеткости текстов (вроде ”никогда ранее в мире не виденный чудо мега супер классный продукт), использования превосходной степени (“лучший”) и бизнес-жаргона («важность дополнительных взаимодействий»).
  • Может быть прочитано и понято в 5 секунд

 

Оцените свое сегодняшнее ценностное предложение, проверяя отвечает ли оно на следующие вопросы:

  • Какой продукт или сервис продает ваша компания?
  • Какая конечная выгода от использования вашего продукта?
  • Кто является целевой аудиторией для вашего продукта или услуги?
  • Что делает ваше предложение уникальным и отличающимся от других?

 

Часто мелочи склоняют решение в вашу пользу. Если вы тщательно проработали ваше ценностное предложение, и ищите чем бы еще убедить пользователя купить у вас,  а не у конкурента, то вы можете выиграть, добавив некоторые улучшения в свое ценностное предложение, которые  работают очень хорошо против конкурентов, особенно когда те не предлагают их.

  • Бесплатная доставка
  • Быстрая доставка/отправка на следующий день
  • Бесплатный бонус с покупкой
  • Бесплатная установка/монтаж
  • Нет чаевых за установку
  • Нет договорных обязательств, отмена в любое время
  • Лицензия на несколько компьютеров
  • Гарантия возврата денег
  • Цена со скидкой
  • Персональное обслуживание

 

Аудитория должна быть очерчена вполне конкретно, в конечном итоге вы должны быть в состоянии свести ее к формальным описаниям таргетинга при рекламе в соцсетях или к набору ключевых слов для конктекстной рекламы

Главная задача начала бизнеса — нащупать управляемый  и контролируемы канал, с помощью которого можно регулировать количество приходящих покупателей.

Customer development илисокращенно CusDev.

Суть подхода заключается в том, чтобы напрямую взаимодействовать с целевой аудиторией, получать обратную связь, а на основе полученной информации адаптировать свой продукт.

 

Tefal - пример того, насколько важно понимать своих клиентов и делать продукт таким, каким именно они его хотят видеть. Для этого необходимо тесно взаимодействовать со своей целевой аудиторией и постоянно получать обратную связь по продукту, проводя специальные исследования

Варианты Customerdevelopment:

1. Работа с действующими экспертами

2. Определите сегменты целевой аудитории и места для взаимодействия с ней

3. Проведение интервью с вашими потенциальными клиентами, выявление их потребностей

 

Что нужно узнать по итогам интервью:

  • Условия переключения на новый продукт/услугу/поставщика
  • Критерии выбора продукции, услуги
  • Временные параметры принятия решения
  • Исследование эластичности спроса от цены (сколько люди готовы платить за товар, услугу)
  • Источники информации о продуктах/услугах
  • Что влияет на принятие решений
  • Прошлый опыт приобретения и использования продукции/услуг
  • Выявление «проблем» и «желаний» ваших клиентов
  • Выявление имиджевых характеристик исследуемых товарных категорий
  • Показатели  доверия к товару или услуге
  • Мифы и барьеры в сознании потребителей

 

MVP — Minimal Viable Product

Продукт, сделанный с минимальными ресурсами за минимальное время, позволяющий ответить на четыре главных вопроса:

  1. Осознают ли люди потребность в том, что вы им предлагаете?
  2. Готовы ли они за это платить вам?
  3. Окажется ли стоимость привлечения одного покупателя ниже, чем то, что вы на нем заработаете?
  4. Можно ли это сделать?

 

Тестируем MVP

  • Интервью с потенциальными покупателями. Вы сразу поймете, есть ли рынок для вашего продукта. Если ваш продукт для специфической аудитории — расспросите ее. Но, помните о Walkman
  • Создайте блог или страничку в Facebook/ВК, посмотрите, как реагирует аудитория, много ли у вас читателей, сколько людей ставят лайки и т.д.
  • Воспользуйтесь сервисом Quora — задайте там вопрос.
  • Сделайте презентацию, покажите ее знакомым,  доработайте. Вы можете отправить ее нескольким инвесторам и собрать от них фидбек.
  • Сделайте простую Landing Page c формой регистрации, посмотрите, сколько наберется регистраций, привлекает ли ваша идея много людей?
  • Поговорите с потенциальными клиентами на предмет «За что вы готовы были бы платить». Можно сделать небольшую демонстрацию продукта перед аудиторией или даже начать кампанию на Kickstarter (или на русском аналоге).
  • Помните: месседж—аудитория—канал!

 

Пример: Virgin Air
 Авиакомпания начала свою работу с запуска одного самолета по одному маршруту, чтобы протестировать бизнес-гипотезы. Убедившись в успехе этого MVP, компания не только запустила больше самолетов, но и добавила новые маршруты.

 

Тестирование

  1. Первый уровень - это перебор разных троек месседж-канал-аудитория для выбранного продукта, для чего необходимо сегментировать целевую аудиторию, чтобы понять, какой сегмент аудитории более отзывчив на наше предложение, на наш месседж.
  2. Второй уровень - это изменение принципиальных свойств продукта, влияющих на то, как и кому мы его продаем:
  • Переключаемся с b2c на b2b или наоборот;
  • Изменяем инструмент продаж;
  • Принципиально меняем уровень средних цен для осознанного выхода на определенную целевую аудиторию  (люкс или масс-маркет).;
  1. Третий уровень  - переход к следующему продукту.

            Придумать недорогой и эффективный MVP — это еще и правильный тест на то, ориентирована ли команда в первую очередь на продажи, на умение добиваться конечного результата при минимальных затратах времени и денег.

           

Допустим, вы уже запустили свой продукт, набрали небольшую базу пользователей. Но что делать, если интерес есть, а продаж нет? Это повод пообщаться с аудиторией и выяснить:

  • Какая часть вашего продукта/услуги первоначально привлекла внимание пользователей?
  • Что именно затрудняет использование продукта для решения проблемы?
  • Есть ли кто-то другой, кто делает это лучше, чем вы? Каким образом?

 

Назад к списку новостей

КОМПАНИЯ

Мы рады приветствовать вас на сайте «CFD Group»

Консультационные услуги в областях организации и повышения эффективности бизнеса,привлечения финансирования в проекты,развития персонала, маркетинга и организации продаж, развития личностного потенциала сотрудников и владельцев бизнеса 
– вот неполный перечень вопросов решаемых нашими сотрудниками. Подобнее...

Мы в соцсетях:

Facebook ВКонтакте

БЕСПЛАТНАЯ КОНСУЛЬТАЦИЯ