Консалтинговые услуги,
финансирование проектов, девелопмент
Карта сайта
Санкт-Петербург, Выборгское шоссе 5/1 - 397
+7 (921) 939-43-33
+7 (921) 919-70-77

Как ученому и изобретателю заработать на идее


Большинство ученых и инженеров могут лишь мечтать о больших деньгах. Причина не в том, что лучшие умы не способны создавать масштабные коммерческие проекты – проблема в множестве рисков, характерных для этих стартапов на ранних этапах.

Петр Дудин, директор по развитию компании EnCata и консультант фонда HACKSPACE Capital, рассказывает о том, что нужно делать изобретателям, чтобы заработать на своей идее.

коммерциализация изобретений

За последние годы я видел сотни ученых и научных сотрудников, желающих коммерциализировать свои разработки. Инженеры и ученые, проработав одно-два десятилетия над разработкой лабораторной технологии, желают достигнуть заветной цели – увидеть свою научную разработку в виде прибора, промышленной технологии, продукта и получить положительную оценку от общества в виде крупного счета в банке. При этом почти всех этих инноваторов объединяло одно — отсутствие понимания, как довести свои разработки до рынка.

Забегая вперед: успех стартапа в доведении продукта до рынка зависит от ряда факторов: это работающая технология, инвестиции, умение играть в команде (в том числе в команде с инвестором), наличие в команде вожака-предпринимателя, способного «тащить» проект через тернии до конца и попадание продукта в ожидания рынка. Только где ученому или инженеру с технологией взять все эти составляющие успеха?

Риски, шансы на успех и инвестиции

Любой технологический стартап, начинающий с идеи или лабораторной разработки, имеет ряд рисков:

  1. Риски технологии — можно ли будет лабораторную технологию реализовать силами инженеров в серийном продукте. При этом сама по себе идея может потребовать значительных усилий и инвестиций для демонстрации работоспособности.

  2. Риски команды — наличие в команде предпринимателя, технического специалиста, владельца продукта и разработчика технологии (как правило, ученого).

  3. Риски рынка — успевает ли продукт с учетом ряда внешних факторов рынка попасть в открытое окно возможностей? Нужен ли продукт потребителю?

По мировой статистике, более 90% стартапов проваливаются на самых ранних этапах. Всемирно известный акселератор Y Combinator и вовсе оценивает долю успешных стартапов в 0,4%. Вспомните провалы даже таких крупных проектов, как Juicero, Pearl и Hello — и это только в 2017 году. Иными словами, эти цифры показывают серьёзность рисков, которые не позволяют подавляющему большинству технологических разработок вырасти в крупную компанию или бизнес.

pic

Высокие риски проекта для инвестора должны компенсироваться высокими потенциальными возвратами на вложения (этимология английского термина «interest rate» очень недвусмысленно указывает на склонность инвестора к риску в зависимости от процента ставки). Поэтому реалии современного инвестиционного мира могут удивить ученых — венчурные капиталисты ожидают получить после «выхода» из проекта не менее 30% годовых на вложенные инвестиции (удваивание вложенной суммы каждые 3 года), поскольку крайне велика вероятность смерти стартапа.

Для изобретателя практически невозможно пройти самостоятельно, без сторонних инвестиций, путь от идеи к бизнесу. Для выхода на мировой (да и российский) рынок требуются шестизначные долларовые суммы. Поэтому сомнительно, что ученый или изобретатель сможет сделать мир лучше в одиночку, без команды партнеров, соратников и инвесторов. Парадокс заключается в том, что деньги инвестора не могут купить команду и её мотивацию, а технологии без продукта и денежного потока ничего не стоят.

Какой должна быть команда

Ученый-предприниматель, ученый-менеджер, ученый-дизайнер — слышали о таких? Вряд ли. Современный технологический предприниматель должен не только решиться прыгнуть с головой в стартап, но и привлечь в команду партнеров для создания и вывода на рынок своего продукта. Это профессиональные инженеры, конструкторы, электронщики, программисты, производственники, технологи, маркетологи. По нашему мнению, в типичном научном или hardware-стартапе в команде помимо ученого, разработавшего технологию, должен быть инженер, владелец продукта (product owner, он же технический директор стартапа или CTO) и предприниматель (CEO), возлагающий на себя управленческие функции. В одиночку справиться с подобным проектом практически нереально. Однако встречаются талантливые предприниматели, на начальном этапе успешно сочетающие в себе функции CEO и CTO. Или же возможно другое «комбо», когда талантливый ученый владеет как научными аспектами технологии, так и способен курировать разработку.

pic

По мере развития стартапа важность ролей владельца технологии, инженеров, производственников и маркетологов меняется. Когда происходит разработка критически важен ученый, разработавший технологию. Затем в процессе инженерной разработки продукта возрастает роль управленца, а также инженеров и конструкторов. Когда разработка готова, критически важными становятся маркетолог, продавец и управленец. Талантливый предприниматель (и управленец) — это «клей», который склеивает мозаику проекта и команду.

Готовность технологии

Технология — это фундамент стартапа. На основе технологий появляются новые продукты, позволяющие стартапу создавать ценность для потребителей и тем самым заработать приличную добавленную стоимость и окупить вложенные инвестиции. Далеко не каждый стартап может предложить прорывное изобретение. Исторически сложилось, что новые технологии появляются либо в центрах компетенций, которые в последние 100 лет создавались волевым решением государства ради военных разработок (Кремниевая долина в Калифорнии, Хьюстон, Минск, Новосибирск, проект LAVI в Израиле), либо внутри университетов и крупных корпораций (MIT, МФТИ, Bell labs, Samsung, IBM, Xerox, Toyota, Dupont и другие). Центры компетенций имеют главный актив: умных людей, которые создают в лабораториях технологии будущего. Иногда эти технологии, не найдя применение у военных или корпораций, просачиваются «на гражданку» в виде стартапов.

Мне постоянно приходится сталкиваться с непониманием некоторых ученых и изобретателей, что их идея и даже технология из лаборатории очень и очень далека от массового применения и получения инвестиций. В действительности на пути доведения новой технологии до рынка вас ждут девять кругов ада в виде этапов ее развития. Для оценки стадии высокотехнологичных проектов мы активно применяем методологию уровней готовности технологии (УГТ или TRL), разработанную NASA. От идеи и лабораторного прототипа до запуска серийного производства вашего продукта без сумм с пятью-шестью нулями вряд ли обойдется.

pic

Эту схему разработали в NASA для классификации готовности к применению различных технологий, создаваемых и коммерциализирумых учеными и инженерами. Каждое качественное продвижение на пути к созданию коммерческого продукта или технологии, лежащей в основе продукта, называется TRL (technology readiness level) или уровень готовности технологии (УГТ). Конечная цель (повседневная эксплуатация и коммерциализация с последующим получением прибыли) покоряется далеко не всем стартапам.

Существует также классификация по уровням готовности производства или MRL (manufacturing redindess level), но я не буду касаться данной классификации в этой статье.

Инвестиции в разработку

Никто не готов финансировать чистую идею. Практически никто из профессиональных инвесторов не готов вкладываться в проект, который не достиг TRL-4, прототипа «на коленке» или POC (proof of concept). На этой стадии развития проект/технология будет интересна лишь отчаянным бизнес-ангелам с отраслевой экспертностью или государственным институтам развития, ставящим задачу поддерживать НИОКР разработки.

Мне часто приходится видеть ошибки бизнес-ангелов и венчурных фондов, вкладывающих в «готовый прототип» (который на самом деле находится на 3-5 уровне готовности технологии). Эти фонды, не имея технического инсайда и экспертности в оценке технологии, вкладывают средства в слишком сырые технологии, находящиеся на гораздо более низких стадиях TRL, чем декларирует стартап. Это стоит фондам денег, времени и больших нервов. Многие, получив опыт вложения «в готовые прототипы», зарекаются вкладывать в железные стартапы.

pic

Мы считаем, что разработка proof of concept, демонстирующая работоспособность технологии, должна проходить в НИИ, силами стартапов или даже ученого-одиночки в гараже и хакерспейсах. Разработка технологии может занимать годы. На комплектующие будет уходить не менее $100, а еще больше придется потратить на зарплаты ученым и инженерам. К примеру, Джобс и Возняк соединили в одном продукте клавиатуру и телевизор и таким образом разработали свой первый POC еще в гараже, продемонстрировав прообраз первого Макинтоша (к слову, продажи они запустили только через 5 лет).

Уровни TRL очень хорошо ложатся на инвестиционные раунды: pre-seed (стадия разработки) и seed (стадия серийного производства и выхода на рынок). Собственно, инвестиции на стадии pre-seed нужды для доведения технологии до предсерийного опытного образца. Наш опыт подсказывает, что необходимые вложения в разработку промышленного прототипа (TRL-5-8) hardware-продукта могут составить от 30 до 250 тысяч долларов. Редкие инвесторы идут на такие риски, связанные с технологией продукта. Повторюсь: венчурные и посевные фонды не умеют оценивать подобные риски, поскольку сами не являются инженерами. Риски, связанные с технологией, крайне сложно выявить, не погружаясь в разработку. Поэтому на этой стадии очень сложно поднять инвестиции от венчурных фондов. Но не нужно унывать — шансы найти инвестиции увеличиваются ближе к TRL-8.

Риски рынка

Профессиональным фондам (Sequoia Capital, Baseline Ventures, Lowercase Capital и другим), работающим с посевной стадии, разработка становится интересной только после появления опытного образца, готового к выпуску опытной серии. Но еще проще получить инвестиции с законченной разработкой на коммерциализацию и вывод продукта на рынок, то есть на маркетинг и для начала продаж. Ближе к 9 уровню TRL потребуются инвестиции в размере 2-5 миллионов долларов в серийное производство, логистику, оборотный капитал и маркетинг. При этом нужно понимать, что как таковых продаж продукта все еще нет и еще необходимо подтвердить спрос на продукт продажами. Именно на этой стадии вам понадобится проактивный партнер-управленец (если вы им сами не являетесь), талантливый маркетолог и гуру продаж. На выручку от продажи первой продукции можно нанимать дополнительных инженеров в штат, чтобы те занялись доработкой и оптимизацией вашего продукта на основе обратной связи от первых покупателей.

pic

Дорогу осилит идущий

Каждый из шагов, особенно первые четыре уровня TRL, могут занять годы научных изысканий и лабораторных опытов. Поэтому результат каждой отдельно взятой лабораторной разработки, изобретения и технологии предсказать практически невозможно. Но если предположить, что переход на каждый последующий этап TRL происходит с вероятностью 50% («перейдет или не перейдет»), то вероятность, что стартап от стадии идеи дойдёт до TRL-9 равняется 0,39%, что соответствует статистике в 0,4% по проектам Y Combinator.

И если вам удалось продемонстрировать работоспособность технологии на примере простейшего прототипа «из желудей и спичек» (TRL-4), то можно смело подыскивать варианты сотрудничества с успешными технологическими акселераторами (HAX, BOLT, Y Сombinator, EnCata + HACKSPACE, Techstars), партнериться с дизайн-студиями и конструкторскими бюро, имеющими опыт производства и вывода на рынок подобных проектов.

Партнерство с акселераторами, катализаторами разработки и инженерными компаниями повышает ваши шансы на успех в глазах инвесторов. Большинство акселераторов берется работать с проектами, достигшими четвертого этапа готовности технологии, а участие профессионалов в проекте, безусловно, повышает шансы команды или конкретной разработки на успех.

 

Назад к списку новостей

КОМПАНИЯ

Мы рады приветствовать вас на сайте «CFD Group»

Консультационные услуги в областях организации и повышения эффективности бизнеса,привлечения финансирования в проекты,развития персонала, маркетинга и организации продаж, развития личностного потенциала сотрудников и владельцев бизнеса 
– вот неполный перечень вопросов решаемых нашими сотрудниками. Подобнее...

Мы в соцсетях:

Facebook ВКонтакте

БЕСПЛАТНАЯ КОНСУЛЬТАЦИЯ