Новому времени — новые метрики

Стартапы находятся на пороге нового этапа, в котором не хватает капитала, а рост любой ценой больше не актуален. В материале — о ключевых показателях и точках данных, которые стоит отслеживать по мере изменения ситуации на рынке.

2022 год стал переломным моментом для индустрии венчурного капитала.

Дело не только в том, что объем инвестиций сократился на 35% год-к-году, но и потому, что в макроэкономике произошли серьезные изменения. В частности, последнее десятилетие процентных ставок, близких к нулю, однозначно подошло к концу.

Теперь капитал может приносить гораздо более высокую доходность в менее рискованных классах активов, таких как облигации. А снижение оценок на поздних стадиях привело к оттоку капитала, и хронически убыточные стартапы больше не переходят в фонды более поздних стадий.

Последние 12 месяцев инвесторы советуют основателям сокращать расходы и медленнее расти, одновременно размышляя о том, когда все «вернется в норму» — в конце концов, им нравится выписывать чеки так же, как командам нравится их получать. Однако «возврата к нормальной жизни» вряд ли можно ожидать: в условиях более высоких процентных ставок планка для стартапов, стремящихся к росту, теперь намного, намного выше.

В старом мире капитал стимулировал рост, и основатели в основном управляли своим бизнесом с оглядкой на ежемесячный рост метрики Полярной звезды (North Star metric, NSM) — единственного показателя, выбранного в качестве ориентира.

Это могла быть валовая стоимость товара (gross merchandise value, GMV), количество транзакций, количество зарегистрированных учетных записей/клиентов, доходы по контракту и даже ежемесячных активных пользователей (monthly active users, MAU). Еще один популярный показатель — отношение затрат на привлечение клиентов к стоимости жизни клиента (CAC/LTV).

Хотя эти показатели по-прежнему полезны для того, чтобы дать представление о динамике бизнеса, они не особенно хороши для определения истинного состояния здоровья и долгосрочных перспектив бизнеса. Вот тут-то и вступают в силу показатели новой эры.

Поскольку времена легких денег прошли, основателям придется сосредоточиться на том, чтобы сделать свой бизнес устойчивее, учитывая, что им, вероятно, будет сложнее привлекать внешний капитал. Кроме того, такая компания будет привлекательнее для инвесторов.

Вот несколько метрик, которые стоит рассмотреть, когда вы будете определять свои основные показатели на 2023 год.

Показатель Полярной звезды — нуждается ли ваш ключевой показатель в пересмотре, учитывая все изменения вокруг? Так, соосновательница стартапа Olio Тесса Кларк рассказывает, что команда переориентировалась с количества объявлений, размещенных через приложение, на ежегодный постоянный доход (ARR), признавая тот факт, что в новых условиях выручка важнее роста.

Коэффицент сжигания (burn multiple) — это показатель, который стал популярен в индустрии в последние несколько месяцев и, по сути, демонстрирует, насколько эффективно растет компания.

Он рассчитывается как соотношение чистого годового сжигания капитала (net annual burn rate) и средней нормы прибыли (annual recurring revenue, ARR).

Коэффициент сжигания менее 1x считается удивительным, 1-1,5x — отличным, 1,5-2x — хорошим, 2-3x — подозрительным и более 3x — плохим.

Рассматривая этот коэффициент, важно учесть, какие изменения помогут эффективнее привести его в хорошую зону. Это может быть снижение затрат или увеличение доходов. Впрочем, это не универсальная стратегия: иногда лучше делать ставку на увеличение выручки.

Правило 40 — показатель, сочетающий темпы роста компании и прибыльность. Он рассчитывается путем добавления темпов роста выручки компании в годовом исчислении к ее рентабельности по Ebitda. Стоит отметить, что правило 40 наиболее полезно для более зрелых компаний, поскольку на самой ранней стадии стартапа рост и прибыльность чаще всего находятся в прямом конфликте друг с другом.

Рентабельность по Ebitda (прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизационных отчислений) — это классический показатель прибыльности. Большинство компаний на ранней стадии и даже на стадии роста вряд ли будут иметь положительный показатель Ebitda. Однако в текущей ситуации важно хотя бы понимать, как его достичь, и каким будет ваш целевой показатель.

Период окупаемости — вместо показателя CAC/LTV теперь все чаще используется «период окупаемости». Так называют время, необходимое для возмещения затрат на привлечение клиента или осуществление инвестиций.

Учитывая, что сейчас всех волнуют сроки окупаемости, мы, вероятно, увидим отход от агрессивной международной экспансии и спекулятивного расширения брендов последних нескольких лет и гораздо больше внимания уделим инвестициям на ключевых рынках с их более короткими сроками окупаемости.

Производительность — увольнения в Twitter не только стали ярким примером того, как не нужно проводить сокращения с юридической и коммуникационной точек зрения. Они также пролили свет на концепцию производительности сотрудников. Теперь инвесторы обсуждают, как привести раздутые портфели к оптимальному размеру, уделяя основное внимание таким показателям, как выручка на сотрудника и выручка на продажу.

Лидерство на рынке — за последние пару лет можно было быть 3-м, 4-м, 5-м или даже 10-м стартапом для экспресс-покупок и получить финансирование, что Джейсон Лемкин назвал «эффектом Postmates». Однако сейчас мы возвращаемся к тому, как все было всегда: на большинстве рынков победитель получает все. Это означает, что придется достоверно продемонстрировать инвестору, как компания доберется до 1 или 2 места в своей категории и удержится на нем.

Влияние — в течение следующего десятилетия каждому стартапу потребуется четко понимать степень его влияния. И это касается не только доходов, создания рабочих мест и клиентов.

Для этого потребуется отслеживать все ключевые показатели воздействия, среди которых, вероятно, будут выбросы углекислого газа, использование ресурсов, загрязнение окружающей среды, биоразнообразие и влияние на социальное равенство. В конечном счете, показатели воздействия принесут стартапам высокие оценки, поэтому стоит действовать на опережение.

Источник.